Care este modelul de probabilitate a elaborării în psihologie?

model de probabilitate de elaborare este o teorie a persuasiunii care sugerează că există două moduri diferite de a putea convinge oamenii de ceva, în funcție de cât de investiți sunt într-un subiect. Atunci când oamenii sunt puternic motivați și au timp să se gândească la o decizie, persuasiunea apare prin intermediul traseu central, în care cântăresc cu atenție pro și contra unei alegeri. Cu toate acestea, atunci când oamenii sunt grăbiți sau decizia este mai puțin importantă pentru ei, ei tind să fie mai ușor convinși de către traseu periferic, adică prin caracteristici care sunt mai tangențiale cu decizia la îndemână.

Cheltuieli cheie: model de probabilitate de elaborare

model de probabilitate de elaborare este o teorie dezvoltată de Richard Petty și John Cacioppo în anii ’70 -’80. Cercetările anterioare asupra persuasiunii au găsit rezultate contradictorii, astfel încât Petty și Cacioppo și-au dezvoltat rezultatele teorie pentru a explica mai bine cum și de ce oamenii pot fi convinși să își schimbe atitudinea pe un anumit lucru subiect.

Potrivit lui Petty și Cacioppo, un concept cheie de înțeles este ideea elaborare. La niveluri mai ridicate de elaborare, oamenii sunt mai susceptibili să gândească cu atenție o problemă, dar, la niveluri inferioare, pot lua decizii mai puțin atent.

Ce factori afectează elaborarea? Un factor important este dacă problema este relevantă pentru noi. De exemplu, imaginează-ți că citești despre o taxă propusă pentru sodă în orașul tău. Dacă sunteți un băutor de sodă, modelul de probabilitate de elaborare ar putea prezice că elaborarea va fi mai mare (deoarece puteți plăti această taxă). Pe de altă parte, persoanele care nu beau sodă (sau băutori de sodă care locuiesc într-un oraș care nu considera că adaugă o taxă la sodă) ar avea niveluri mai mici de elaborare. Alți factori pot afecta și motivația noastră de a elabora pe o problemă, cum ar fi cât de curând o problemă potențială ne va afecta (elaborarea este mai mare pentru lucrurile care ne afectează mai imediat), cum mult știm deja despre un subiect (mai multe cunoștințe preexistente sunt legate de mai multă elaborare) și dacă problema se referă la un aspect de bază al identității noastre (dacă o face, elaborarea este mai mare).

Un alt factor care afectează elaborarea este dacă avem sau nu timp și capacitatea de a acorda atenție. Uneori, suntem prea grăbiți sau distrași pentru a acorda atenție unei probleme, iar elaborarea este mai redusă în acest caz. De exemplu, imaginați-vă că ați fost abordat la supermarket și ați cerut să semnați o petiție politică. Dacă aveți destul timp, puteți citi cu atenție petiția și a pune întrebarea petiționarului cu privire la această problemă. Dar dacă vă grăbiți să lucrați sau încercați să încărcați produse alimentare groase în mașina dvs., este mai puțin probabil să vă formați cu atenție o opinie pe tema petiției.

În esență, elaborarea este un spectru de la mic la mare. În cazul în care cineva este în spectru afectează probabilitatea ca acesta să fie convins fie prin ruta centrală, fie prin intermediul periferice.

Atunci când elaborarea este mai mare, avem mai multe șanse să fim convinși pe traseul central. Pe traseul central, acordăm atenție meritelor unui argument și cântărim cu atenție argumentele pro și contra unei probleme. În esență, traseul central presupune utilizarea gândirii critice și încercarea de a lua cea mai bună decizie posibilă. (Acestea fiind spuse, chiar și atunci când folosim ruta centrală, putem totuși termina procesarea informațiilor într-o părtinitor cale.)

Important de important, atitudinile formate pe traseul central par a fi deosebit de puternice. Atunci când suntem convinși pe ruta centrală, suntem mai puțin sensibili la încercările altora de a ne răzgândi mai târziu și avem mai multe șanse să acționăm în moduri care se potrivesc cu noua noastră atitudine.

Atunci când elaborarea este mai mică, avem mai multe șanse să fim convinși pe ruta periferică. Pe ruta periferică, suntem susceptibili de a fi influențați de indicii care nu se referă de fapt la problema respectivă. De exemplu, am putea fi convinși să cumpărăm un produs, deoarece un purtător de cuvânt faimos sau atractiv este arătat folosind produsul. Pe traseul periferic, am putea fi, de asemenea, convinși să susținem ceva, deoarece vedem că sunt multe a argumentelor în favoarea acestuia - dar nu am putea lua în considerare cu atenție dacă aceste argumente sunt de fapt bun.

Cu toate acestea, chiar dacă deciziile pe care le luăm pe ruta periferică pot părea mai puțin decât optime, există un motiv important pentru care există ruta periferică. Pur și simplu nu este posibil să ne gândim cu atenție la fiecare decizie pe care trebuie să o luăm în viața noastră de zi cu zi; a face acest lucru ar putea chiar provoca oboseala decizională. Nu orice decizie este la fel de importantă și utilizarea traseului periferic pentru unele dintre problemele care nu contează la fel de mult (cum ar fi alegerea dintre două produse de consum foarte similare) poate elibera spațiul mental pentru a cântări avantajele și contra mai atent atunci când ne confruntăm cu un număr mai mare decizie.

Ca un exemplu de funcționare a modelului de probabilitate de elaborare, gândiți-vă înapoi la „Laptele obținut?” campania anilor ’90, în care celebritățile au fost înfățișate cu mustăți de lapte. Cineva care are mai puțin timp pentru a acorda atenție unui anunț ar avea un nivel mai mic de elaborare, așa că ar putea fi persuadat văzând o celebritate preferată cu o mustață de lapte (adică ar fi convinși prin periferic traseu). Cu toate acestea, cineva care este în special conștient de sănătate ar putea avea un nivel mai ridicat de elaborare în această problemă, astfel încât este posibil să nu găsească acest anunț deosebit de convingător. În schimb, cineva cu un nivel mai ridicat de elaborare ar putea fi convingut mai eficient de o reclamă care utilizează ruta centrală, cum ar fi o prezentare a beneficiilor pentru sănătate ale laptelui.

Modelul de probabilitate de elaborare este similar cu o altă teorie a persuasiunii sugerată de cercetători, euristică-modelul sistematic dezvoltat de Shelly Chaiken. În această teorie, există, de asemenea, două căi de persuasiune, care sunt numite traseu sistematic si traseul euristic. Traseul sistematic este similar cu traseul central al modelului de probabilitate de elaborare, în timp ce traseul euristic este similar cu cel periferic.

Cu toate acestea, nu toți cercetătorii sunt de acord că există două căi de persuasiune: unii cercetători au propus un unimodel de persuasiune în care există o singură cale spre persuasiune, mai degrabă decât o cale centrală și periferică.

Modelul de probabilitate de elaborare a fost o teorie influentă și foarte citată în psihologie, iar contribuția sa cheie este ideea că oamenii pot fi convinși de lucruri într-unul din două moduri diferite, în funcție de nivelul lor de elaborare pentru un anume subiect.

• Darke, Peter. „Modelul de persuasiune euristic-sistematic.” Enciclopedia psihologiei sociale. Editat de Roy F. Baumeister și Kathleen D. Vohs, SAGE Publications, 2007, 428-430.
• Gilovici, Thomas, Dacher Keltner și Richard E. Nisbett. Psihologie sociala. Prima ediție, W.W. Norton & Company, 2006. https://books.google.com/books? id = GxXEtwEACAAJ
• Petty, Richard E. și John T. Cacioppo. "Modelul de persuasiune al Elaboration Probabilitatea." Progrese în psihologia socială experimentală, 19, 1986, 123-205. https://www.researchgate.net/publication/270271600_The_Elaboration_Likelihood_Model_of_Persuasion
• Wagner, Benjamin C. și Richard E. Mic. „Modelul de persuasiune al probabilității de elaborare: influență socială gânditoare și ne-gânditoare”. Teorii în psihologia socială, editat de Derek Chadee, John Wiley & Sons, 2011, 96-116. https://books.google.com/books/about/Theories_in_Social_Psychology.html? id = DnVBDPEFFCQC